Hoy en día “Capacitación y Cierre de ventas” son dos factores que debieran ser relevantes para la Pequeña y Mediana Empresa (PyME) y ser considerados como parte importante de su crecimiento. No obstante, muchas son las barreras que se interponen para que esto suceda.
Ante esta situación iniciativa privada y gobierno unen esfuerzos para promover en este sector empresarial cursos de capacitación en temas prioritarios como lo es lograr ventas exitosas, pues es un punto en donde más adolece la PyME.
Los principales problemas que la pequeña y mediana empresa tienen al realizar la labor de ventas son: resistencia a acatar las preferencias de los clientes, deficiente orientación y servicio a los clientes, mala ubicación, falta de enfoque en segmentos o nichos de mercado precisos, inexistencia de planes formales de marketing y ventas, no disponer de sistemas que le permitan detectar las oportunidades de mercado, deficiente capacidad de la red de ventas, no tomar en cuenta las quejas de los clientes, entre otras.
De ahí que los cursos que OpenTec dona al Sistema Nacional e-México tienen como finalidad el fortalecimiento de la fuerza de ventas, lo cual se traducirá en PyMEs más saludables. “Consideramos que este sector tiene que competir en un entorno globalizado y de alta demanda cuyo reto comienza con las ventas. Deben generar más ingresos para poder financiar sus operaciones y asegurar su continuidad como entes productivos”, expresa Carl Rianhard, presidente de OpenTec.
El primero curso se denomina “El Asesor” y está enfocado en lograr que los vendedores entiendan las necesidades de sus clientes, sean propositivos y ofrezcan valores agregados dentro del proceso de venta. En tanto el segundo, denominado “Acercamiento a Ventas”, es una herramienta de planeación y preparación antes de acercarse al cliente. Se explica la importancia de conocer el organigrama, los ge-rentes y directores para aumentar las pro-babilidades de éxito.
“Modelo de Ventas ORDER” es el tercer curso cuya finalidad es culminar las negociaciones de los módulos anteriores y lograr el cierre de la venta. Para acceder a cada uno de ellos deberá ingresar a www.capacinet.gob.mx, el cual es un servicio de aprendizaje en línea del Sistema Nacional e-México.
Algunos de los cursos requieren inscripción con el propósito de monitorear su progreso y al término obtener una constancia. Las tres aplicaciones son interactivas, con audio y herramientas para controlar su reproducción.
Arturo Elizaga, director general del Consejo Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y Tecnología (COMCE), opina que la auto-capacitación tiene por fin crear empresarios conscientes de la importancia de la conectividad e información al interior de la empresa. “Si las PyMEs tienen mejores ventas, tendrán la oportunidad de crear más empleos y ser sustentables”.
Por su parte, Alejandro Hernández, coordinador del Sistema Nacional e-México, Secretaría de Comunicaciones y Transportes, explica la relevancia de la capacitación a distancia: “es importante controlar los contenidos y evaluarlos. Estas herramientas brindarán a los usuarios habilidades y la posibilidad del aprendizaje a distancia que por distintas razones no pueden estar en una aula”.
Por último, Manuel Molano, director general adjunto del Instituto Mexicano para la Competitividad (IMCO), menciona que el uso de las Tecnologías de la Información en las PyMEs propiciará un mejor servicio; el cambio en los valores internos, conlleva a nuevas destrezas de negocio y la sana comunicación interna-externa, un mejor sistema.
2008/Marzo/45